【思贝·实务内训3】律师，你的专业现金价值是多少？ _行业动态_思贝动态

内训讲师：阮子文

广西思贝律师事务所律师，2005年6月执业，专注非讼业务领域超过10年。曾先后在日知公益学习社团、点睛网、部分高校开展非讼业务系列讲座，受惠学员过万。并为《新京报》《澎湃新闻》撰写多篇时评文章，连续7年为《南方都市报》“法的精神·阮子文专栏”撰写评论文章。由北京大学出版社出版4部专著共计80多万字，部分专著在当当网、亚马逊网上书店律师实务类书籍销售排行榜表现不俗，其中《律师非讼业务的思维与技能》获广西法学研究成果专著类三等奖。

3月19日18:30—20：00，律所实务内训第二讲，说的是业务促成。终于没有超时，但内容仍然很重要。急着从外地出差赶回，没回家，直奔内训会场。作为执业3年的律师，很多时候，我其实并不完全知道，客户应该支付多少对价，才能匹配我的专业。

紧跟业务促成的一个环节是报价，报价是促成业务必然、关键的一环。可我真不懂如何报价才能让客户满意，因为不懂自己的专业价值如何量化为现金价值。

就在上周，本所服务了5年的一家企业客户，在执行团队将其中一个非讼项目的风控指标建设完好的前提下，律师团队突然被撤换下来。董事长抱歉地告诉项目负责人，项目后期参与方要求换律师，律师费虽然高出我们几倍（服务了5年的客户有一定折扣优惠），但该律师与某部门的具体承办人“熟悉”……所以他只能“从”了，并表示愿意支付前期律师费。项目负责人代表律所管理层拒绝了这笔“补偿”。这种拒绝背后，大概传递的是对客户不尊重专业的不满。那又如何？律师的专业如何折算为现金价值仍然是大部分青年律师的困惑。

都知道律师执业有成本，可是这些成本在个案中如何构成，一直以来，我都无法向客户说出所以然。核心是，律师的时间成本、律所整年的营运成本、智力（专业）成本如何在个案中合理地折算为现金价值，缺乏一套可以让客户理解并接受的计算方法。并且，律所营运成本，通常认为，这是合伙人的成本，与非合伙人无关，现在看来，这是错误的。

再说智力（专业）成本，看不见，摸不着，无法折算为税法上的成本，遑论与客户讨论折算为现金价值。写一份法律研判意见书，1500字，耗时3小时，讨论时间成本客户勉强理解，讨论智力（专业）成本，量化得极其艰难。不然，怎么有那么多熟人、朋友、同学和老乡，毫不客气地叫我帮看合同、改合同、解答咨询。我不好意思提收费罢了，回头，我似乎还得感谢对方信任、看得起我。局外人觉得不可思议，可现实就是这样魔幻和搞笑，弄得我有时候好像亏欠对方一样。

然后，签约促成阶段，扭捏得像小媳妇：羞于谈钱，怕客户不同意报价，怕客户跑单，怕客户提出“打骨折”的折扣，怕失去客户自己没有收入……这都是像我这样执业几年的青年律师经常面对和纠结的事情。

这些困惑、问题，都在今晚90分钟的课堂上，实训老师以5个案例、2个大问题带动数个小问题互动与讨论，找到了解决办法，找到了答案。

希望，在接下去的实践中，我能让我的（准）客户明白与理解：作为一名律师，我的专业现金价值是多少。

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2020-03-23 12:00

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